大会展时代来临之际，活动成为了越来越多企业的盘中餐，更有不少巨头企业在内部特设活动部门，将活动视为企业可持续发展的推动力之一。大会展的迭代升级使得会、展、节、演、赛不再是会展行业的独有名词，更是推动各行各业品牌塑造、营销推广的最佳途径。

  鉴于大会展表现形式之多、客户覆盖之广、行业跨度之大，场馆方可尝试打破传统的销售协作方式，从大渠道、大数据、大资源三方面着手，构建适宜大会展市场的大销售体系，提升场馆大客户开发与服务的核心竞争力。

全业务梳理大渠道

  会展业与区域产业密不可分，与各行各业互通互联。一如笔者在上篇专栏中提到，场馆作为多产业聚集的平台，有先天的行业敏感度，更需洞悉目标企业动向。场馆可采用行业细分的方式，划分多行业销售小组，更好地挖掘行业诉求。在销售团队的组织架构确立后，构建拥有大视野的国际化销售人才梯队将有助于新市场的开发拓展。除在销售部门内部建立Call Center（预定服务中心）招展引会外，场馆方亦可借力社交媒介促进业务的探索开发：一方面，场馆可持续更新新闻动态、活动资讯，增强自身活跃度、吸引受众聚焦；另一方面，场馆可与潜在客户建立联系，或可使用Re-marketing（再营销）服务，在微博、微信等界面有针对性地向用户推送，进一步增强曝光度。

全流程聚合大数据

  场馆作为线下大流量聚集地，实则具有极大容量的数据。如何将数据大转换为大数据？笔者认为可沿两个途径开发。其一，细化自有数据库。场馆可深化统计每场活动的参会人数、销售统计、成本管理，通过一会一记录，一周一统计，一月一分析，半年一汇总，全年大总结进行持续性的长期统计管理。其二，善用高新科技。场馆方可自行研发APP，或与运营商展开合作，以用户思维为基础刻画客户画像，长此以往更新用户库、累计数据价值将有利于提升客户体验。

  那么，数据库中的忠实客户比例该如何测量？NPS Score（净推荐值）是选择之一，场馆方可在对客户、观众的回访过程中，了解其向他人推荐场馆的可能性指数（从0到10打分，10为非常推荐，0为非常不推荐，将推荐者（9分-10分）占比减去贬损者（0分-6分）占比即是净推荐值），从而找准痛点对症下药，有针对性地提升服务质量，逐步提升客户忠诚度，将更多潜在的准客户培养与转化。

全方位融汇大资源

  资源是产品的有机组合，也是产品的有机延伸，通过多元化的资源配制和核心化的产品竞争力，能够有效地提高产品结构和收益结构，同时提供产业集群竞争力。场馆需要整合自身多元业态、实现大渠道、大数据的有机组合，从而提升大资源的包容性与竞争力。为扩展资源容量，国际化市场拓展不可忽视。场馆方应积极在争办国际会议的IOC、PCO、LOC与场馆的命运共同体中，注重多方情感维护，关注Key Person（关键人物）的服务体验。积极争取ICCA、UFI、UIA等国际组织认证，扩大现有销售渠道，深入国际企业需求，将有利于提升场馆的国际知名度。同时，场馆是否有海关驻场是衡量其能否达到国际化标准的重要因素。通过海关驻场而建立双向交流机制，将有助于为活动提供绿色通道，有效提升场馆竞争实力。

  以新场景、新内容、新玩法入门，集聚大渠道、大数据与大资源，实现大会展背景下的大销售思维指日可待。