企业参加展会的根本目的不外乎是开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作等，但是世界各地各行各业大大小小的展会数不胜数，那么对于企业来说，到底参加什么样的展会、怎样参加展会才能获得最快收益、最佳效果，诸如此类的问题也因此成为了各家企业首先要解决的问题。为此，小编特意整理出了一些有关展会现场的销售技巧，以确保企业的参展效果，提高企业的参展效益。

一、确定展会规格

展会开幕后，参展企业可以根据现场的展商、观众、相关人员的专业程度判断展会的规格，并根据展会的开展状况适时调整企业的参展计划，以尽早顺利实现企业的参展目标。企业应确认展会主办方之前提供的邀请函、展商名录等相关材料上的人员、企业是否到场出席、参展，以此预估此次展会的开展状况、参展结果。 

二、划分观众群体

一个展会，几乎同行的竞争对手和上下游产业的从业者都会到齐，因此是一个搜集行业信息的重要机会。到场人员往往包括专家学者、政府官员、协会代表、行业高管、上游供应商、同行企业、下游采购商、新闻媒体等等，如有需要，参展企业可派专门人员结交、维护这些特殊观众，且要明确结交比例，降低“交友”成本。

三、寻找潜在客户

参展企业到达展会现场后，应仔细观察参观观众，从中辨认出采购商、实力采购商等潜在客户，并要根据客户状况调整“作战”方案。企业应明确谁是潜在客户，谁是凑热闹的观众;潜在客户主要关注什么，是否关注我家产品；潜在客户咨询过后，能否变成实际订单……

四、确定目标客户

划分客户范围，即对客户进行编组，对其进行多重目的的搭配组合，最终分出客户群体。这就需要专门人员收集客户信息，并对客户信息进行甄别、分类，最后选出企业的目标客户。当然，这就需要明确目标客户数量、参展资料数量，因为目标客户和热闹观众都要接待，同理，大量的散发资料和重要的核心资料都要准备。

五、介绍产品功能

那些深入咨询的人可能就是重要客户，销售人员可以针对客户特性选择产品介绍方案，这就涉及到了销售技巧问题。首先，倾听客户需求，根据需求进行业务陈述，包括产品、服务及相关项目，其次，唤起客户体验，了解客户之前的采购、使用及销售经验，通过新旧产品对比，突出自家优势，引起客户消费欲望。最后，提供产品资料，展示产品，如是机械，需要演示使用过程，可以附赠产品样本、模型、使用手册。

六、介绍企业品牌

客户如果对某一产品感兴趣，也很有可能想要了解其他同类产品，此时，销售人员可以扩大介绍范围，介绍一些相关产品、服务、项目，甚至大到企业品牌、公司文化等范畴，加深业务交流，加深客户印象，谋求建立长期合作，扩大客户群体。

七、注意交流方式

展会现场，人流较多，参展企业非常容易错过目标客户，这就需要运用恰当的交流方式，以提高现场交流的成功率。与客户交流时，销售人员应先听后说，多问问题，语气亲切，语言平实，注意客户反应，加强双方互动，学会站在客户角度进行换位思考，耐心解答客户问题，避免不耐烦。

一般而言，展会期间，每天的客流量、订单量有所不同，因此，参展企业也应根据现场状况随时调整参展计划，以尽早、高效完成参展目标。毕竟，展会现场的销售技巧并非一成不变，况且任何技巧都是因人而异，所以生产高性价比的产品才是企业发展的长久之计。